#60 Trading persuasivo. Parte I: Cialdini
Las decisiones basadas en la influencia de terceros son una lacra para tu trading.
Para muchos la obra maestra de la persuasión. Para otros, argucias psicológicas y lisonjas para manipular al consumidor. Nada que no supieran ya los vendedores de los mercadillos ambulantes. Como fuere, millones de ejemplares ha vendido el doctor Robert B. Cialdini de su célebre libro Influencia, La psicología de la inducción. Según se dice, los 7 principios de persuasión de Cialdini —de entrada eran 6, pero se añadió uno extra a posteriori—, el eje de la obra, son efectivos, funcionales, y sorprendentemente fáciles de poner en práctica para provocar en las personas la respuesta deseada. Es decir, para venderles algo. Al incitar, se moldea la mente del otro y que se ajuste a lo que desea el emisor. Y no pienses que la persona con una baja autoestima es más fácilmente inducida. La relación entre seguridad en sí mismo y persuasión es curvada. En realidad, se produce un mayor cambio de actitud con un nivel moderado de confianza, pues el ego también juega. Estos son más fáciles de influenciar y presentar mayor conformidad, excepto que se disponga de un fuerte locus de control interno.
Del manual de Cialdini se dice que evoca al «rigor científico» y el aval de 35 años de investigación. Todo un compendio de sabiduría para convertirte en un hábil influyente. O, si estás en el otro extremo de la interlocución, salvarte de uno de ellos. Aunque las «armas» que Cialdini discute son en realidad bastante simples. Temas mundanos por más que el bueno de Robert insista en elevar cada interacción a una gran contienda, usando términos más propios de la narración de épicas batallas. No obstante, no dejan de ser interesantes.
El objetivo principal de estos conceptos es obtener lo que se necesita, muchas veces bordeando los marcos de la ética y la moral. Los anuncios en Youtube de cursos para traders son un caso de éxito. Para Dale Carnegie —Cómo ganar amigos e influir sobre las personas—, existe una sola manera: provocar que el otro lo quiera hacerlo. La receta de Thermomix perfecta para el vendehumos de turno. Pues delgada es la línea que separa la persuasión de la manipulación. Y como a manipulador convincente no hay quién gane al mercado, veamos cómo los traders poco duchos caen en sus trampas y trucos de Cialdini una y otra vez:
¿Leer el artículo completo? 👇