#40 El pie en la puerta
Una sutil manipulación de la conducta, la sobrecarga progresiva en trading y tu autopercepción como trader.
A un barrio de un pueblo de California llegaron unos tipos con un ofrecimiento. Dado el aumento de accidentes de tráfico, propusieron a los vecinos colocar un enorme cartel que rezaba algo así como: conduzca con cuidado. Ahí; en el patio delantero de la vivienda. Pretendían recordar la importancia de una conducta adecuada al volante. Educar y concienciar. Todo por una buena causa. La enfocaron, además, como propuesta de la propia localidad —por aquello de tocar el ego—. Pero, claro, el cartel era grande y feo. Tapaba la vista de los chalets e incluso parte del sol del que disfrutaban. Por buena que fuese la intención, la gran mayoría, casi todos, se negaron. Entonces, con el rechazo, marcharon a otro vecindario de similares características. Pero variando la idea. En lugar del cartelón, fueron puerta a puerta pidiendo colocar una pequeña pegatina en las ventanas. Estos reducidos rótulos decían lo mismo: conduzca con cuidado. No molestaba a la vista, no quitaba luz, no interferían en nada. Y el grueso dijo que sí. Dos semanas más tarde, estos residentes fueron abordados de nuevo. Se les requirió, sin especial insistencia, que colocaran en el patio la gran valla que habían rechazado los primeros. Para su sorpresa, dicho barrio mostró mayor aceptación. Más de la mitad de los vecinos estaban dispuestos a hacerlo.
¿Por qué la segunda estrategia tuvo éxito? La cuestión es que, y aunque no lo parezca, las personas persiguen la congruencia. Una necesidad de sentir que las cosas se hacen por y para algo. Que hay coherencia en la toma de decisiones y con los valores. Entonces, si consientes ayudar y colaborar con tu comunidad, aunque sea con una leve acción como es un pequeño cartel en la ventana, es mucho más fácil que aceptes una actuación mayor posterior. Sientes que debes proceder así. Que es lo lógico. Y ocurre sin ser presionado ni sentirte obligado. Es una decisión que «has tomado tú», ¿o quizá no del todo?
Los señores de los carteles fueron los psicólogos sociales Jonathan Freedman y Scott Fraser. Se trató de uno de los varios estudios realizados en los años sesenta al respecto. Si bien esta técnica, conocida como el pie en la puerta, es más vieja que el almanaque de la ferretería, fueron ellos los primeros en estudiarla a fondo. El nombre de esta táctica hace referencia a esa situación hipotética en la que un vendedor consigue «poner un pie en la puerta» del posible cliente como primer paso para conseguir la posterior venta. Consiste en solicitar primero algo insignificante y, luego, incitar a un acto o decisión relacionada pero superior. El verdadero objetivo. De entrada lo irrelevante, que es congruente con una siguiente «venta». Así, Freedman y Fraser concluyeron que era una táctica efectiva. La pequeña concesión de colocar la pegatina en la ventana llevó a los residentes a que se sintieran comprometidos con la causa. No conllevaba gran sacrificio tampoco. Eso, a su vez, los hizo propensos a aceptar después la propuesta mayor de colocar el cartel en el patio principal.
Heurísticos y sesgos que te predisponen a tomar decisiones que seguramente no sean las que querías. La mente te los hace elegir por una cuestión de rapidez, simplicidad y congruencia —necesidad evolutiva—. Terreno fértil para las compañías de publicidad o de venta… o en trading.
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