#43 Efectos especiales VII: Framing
La manera de percibir el trading depende mucho de cómo sea presentada la información.
Imagina por un momento que eres el facultativo jefe de la unidad encargada de tratar una grave enfermedad hipotética. 600 personas se han visto afectadas por dicha patología. Todas en riesgo de muerte. Tu responsabilidad es tratar de salvar a la mayor parte de ellas. Ante ti, un escenario con dos posibles soluciones: Por un lado, el tratamiento A salvaría 200 vidas. Por otro, existe la alternativa B, con una probabilidad del 33% de curar a las 600 personas y una probabilidad del 66% de que todas mueran. Ante tal disyuntiva, ¿cuál sería tu elección? La mayoría elegiría la opción A, pues la B presenta un riesgo demasiado alto, ¿verdad? Bien. Pasado un tiempo, se da otro brote de la misma enfermedad. De nuevo, con 600 pacientes. Pero esta vez cuentas con la terapia A, donde inevitablemente fallecerán 400 de los enfermos. O la posibilidad B, con un 33% de probabilidad de que no muera nadie y un 66% de que lo hagan todos. Ante tal dilema, la mayoría en tu lugar elegirá el tratamiento B, pues parece más probable curar a más pacientes con él. Si ya me has leído otras veces, me imagino que te estabas oliendo la trampa a kilómetros. Al analizar mbos contextos, notarás que sólo cambió la retórica a la hora de exponer el problema y las alternativas. El escenario, con sus variantes propuestas, son el mismo.
Otra situación del estilo. Supón que estás decidido a comprar la consola de moda junto a ese videojuego tan molón que acaban de lanzar. Cuesta 420 € y el juego 80 €. Tienes la opción de ir a una tienda, que la ofertan por 410 €, o desplazarte a otra, que vale 420 €, pero el juego está a 70 €. El problema es equivalente, porque el ahorro total es el mismo. Sin embargo, los resultados del laboratorio ponen de manifiesto que la tendencia mayor es elegir el segundo punto de venta, donde el descuento se aplica al producto de menor precio y que, por lo tanto, se aprecia más barato en términos relativos.
«Cualquier información definida como un frame, es la que proporciona al receptor elementos para comprender los mensajes que se incluyan dentro de ese frame» — Gregory Bateson.
Estos y otros ingeniosos experimentos fueron llevados a cabo por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky en los años 70. Con la participación de voluntarios, demostraron que, en general, la toma de decisiones individuales no satisface las hipótesis de racionalidad presupuestas. La forma en que se enmarca un problema o una situación modifica algunos aspectos cognitivos y emocionales, lo que termina por influir en la conducta. A esto se le llama efecto framing o de encuadre —concepto acuñado por Kahneman y Tversky en 1979 en su Teoría de las Perspectivas—. También dependencia de enmarcado. Un fenómeno psicológico donde la presentación de la información afecta a la percepción. En muchos casos, las alternativas planteadas pueden formularse para que destaquen aquellos aspectos positivos o los negativos del mismo problema, según interés, lo que conlleva diferentes reacciones. En el artículo anterior traté las perspectivas en el trading. Este nuevo, hila muy bien con aquel, creo yo. Se ha demostrado que el marco —frame— utilizado tiene el potencial de influir en las actitudes, opiniones y comportamientos en una variedad de contextos, como la política, la publicidad, la economía y, por supuesto, en el campo de minas preferido de los sesgos: en el trading. En marketing, este efecto es bastante funcional, pues motiva a escoger opciones inconscientes en función de cómo se formulan las alternativas de ganancia o pérdida. Cabe destacar, no obstante, que si bien es un recurso explotable, el efecto framing no implica necesariamente una manipulación intencionada. Pero, claro, en el mercado, en este negocio, siempre sobrevuela la sombra de la sospecha.
Creo crucial que seas consciente de cómo el efecto framing podría influir en tu percepción y la consecuente toma de decisiones. Y seas siempre crítico a la hora de analizar la información que ante ti se presenta. Por lo tanto, el efecto framing y los sesgos asociados tendrán un impacto significativo en las fases tempranas de formación del trader novel. Un «enmarcado positivo» o «negativo» conducirá a resultados muy diferentes. Veamos algunos aspectos relevantes a considerar.
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